Seja por conta dos avanços tecnológicos, ou do cenário pandêmico, o fato é que as relações comerciais continuam se modificando, criando novos hábitos e perfis de compradores. E isso inclui as relações comerciais nas vendas B2B.
Durante o ano de 2020, a transformação digital em massa engatou marcha acelerada e irreversível, estima-se que 10 milhões de pessoas fizeram sua primeira transação digital na América Latina, segundo dados da Worldpay.
Isso se deve, principalmente, à inclusão digital – cerca de 70% da população do continente tem acesso à internet via celular, o que torna a América Latina líder mundial em termos de mobile commerce, com crescimento de 30.4% em comparação com a média global de 19.4%, conforme aponta relatório Global Ecommerce 2020 da eMarketer.
Ainda segundo o estudo, o período teve crescimento exponencial nas vendas online, sobretudo dentro da vertical de Varejo, com crescimento de 13.6% para 16.8% nas vendas por ecommerce. A expectativa para os próximos 4 anos é de que esse número supere 21%.
Diante desse prognóstico, as tendências e pesquisas de mercado apontam que a percepção dos consumidores acerca de um determinado produto ou serviço permeia toda a cadeia de produção. Inclusive, tendências de vendas já bem estabelecidas na modalidade B2C (Business to Consumer), passam agora a ser implementadas nas relações B2B (Business to Business).
Confira abaixo 3 tendências de vendas para o mercado B2B para os próximos anos.
Com a aceleração do processo de transformação digital das empresas, impulsionado pela pandemia da Covid-19, e a mudança no perfil do consumidor, que também está cada vez mais digital, a chamada “experiência do cliente” se tornou um dos principais diferenciais que podem determinar o sucesso ou, até mesmo, o insucesso de um negócio.
Diante desse contexto, uma das principais tendências se torna o grande foco em UX (sigla em inglês para experiência do usuário) e tudo o que rodeia o mundo mobile. As empresas devem apostar na simplicidade operativa e experiência do usuário, considerando desde a geração de demanda até o processo logístico e de pagamentos.
Vale a pena investir em aplicativos, site responsivo, integrações com redes sociais e ofertas personalizadas.
No B2B, as vendas são complexas e envolvem processos mais robustos que geralmente exigem um nível maior de investimentos e compreensão. A implementação de tecnologias e ferramentas que auxiliem as equipes comerciais desde a prospecção até a gestão, acaba aumentando a produtividade e economizando dinheiro para as empresas, minimizando possíveis erros.
Por meio da utilização de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, grandes indústrias do segmento de Bens e Consumo estão implementando estratégias comerciais baseadas nos dados coletados a partir das ações em andamento nos pontos de venda.
Plataformas como a de TPM (Trade Promotion Management), por exemplo, já são bem estabelecidas na Europa e América do Norte, e estão sendo cada vez mais adotadas no Brasil e América Latina. Elas possibilitam o gerenciamento das verbas comerciais, garantindo que sejam alocadas de forma certeira. Ainda, permitem o acompanhamento em tempo real, possibilitando o reajuste de rotas imediato.
Mais do que nunca, os consumidores gostam de ser informados sobre o que estão efetivamente comprando. Isto é, de acordo com uma pesquisa do Demand Generation Report, 95% dos consumidores escolhem soluções de empresas que fornecem um conteúdo amplo que auxilia em cada etapa do processo de compra. Conseguiu entender a importância de estar presente na vida de seus compradores?
Quando você utiliza a estratégia de social selling para as vendas B2B, sua equipe comercial fornece informações sobre seus produtos e/ou serviços para as pessoas que estão interessadas, dando aquela “ajudinha” para deixá-las mais suscetíveis à compra.
Não somente isso, as mídias sociais são uma excelente maneira de estreitar e cultivar o relacionamento com seus consumidores. Além disso, cerca de 31% dos vendedores B2B asseguram que a venda social ajuda-os na construção de relacionamento com seus clientes.
Então, ao cultivar esses relacionamentos, há uma chance de levar os clientes a indicarem sua marca e também fortalecer seu marketing boca a boca.
Não há como aumentar a agilidade no processo de vendas B2B sem que a digitalização das demandas e automatização de processos manuais e repetitivos aconteça. Só para exemplificar, sem automação das vendas B2B, seus vendedores ficam horas (que são preciosas) em tarefas que são burocráticas, como respondendo um email, atualizando a lista de tarefas e agendando compromissos
Não há como negar que o mercado está cada dia mais tecnológico e, a sua empresa não deve ficar fora dessa tendência. Dessa forma, a automação tem como seu objetivo principal eliminar tarefas demoradas que poderiam ser utilizadas para melhorar a qualidade do atendimento, qualificação até o fechamento da venda.
Além do aumento da produtividade como citamos acima, confira algumas vantagens das ferramentas de automação trazem ao seu negócio:
A realidade virtual já é discutida há bastante tempo – sobretudo no setor de games – mas, teve sua popularidade catalisada através do anúncio da adoção do metaverso pelo Facebook, atual Meta. O metaverso nada mais é do que um ambiente virtual que simula a realidade, onde é possível interagir com outras pessoas através de avatares.
Atualmente, o metaverso virou ambiente de negócios. A Bloomberg Intelligence calcula que a oportunidade de mercado para essa tecnologia pode atingir US$ 800 bilhões (R$ 4,5 trilhões) até 2024.
Com diversos setores implementando a tendência, o mercado B2B também pode, e deve, participar. Através de experiências imersivas, é possível engajar o comprador permitindo que interaja com o produto ou serviço, agregando valor ao mesmo para fechar o negócio.
Seja qual for a estratégia escolhida, é importante que seja embasada por uma série de fatores. Como por exemplo, o público-alvo, o mercado no geral, o momento da marca e o objetivo. É importante contar com uma agência de comunicação preparada, com profissionais da área que facilitarão o caminho para uma estratégia de sucesso.
A Vianews conta com um time de profissionais de Marketing Digital, Mídia e Relações Públicas, com expertise no universo B2B, pronto para auxiliá-los.
