Profissionais que gerenciam ou que fazem parte de uma equipe de vendas estão sempre buscando formas mais eficientes de prospecção de clientes B2B.
Em tempos de pandemia, cada vez mais gestores e vendedores procuram usar a tecnologia a seu favor para otimizar o tempo na hora de prospectar.
Isso significa abandonar técnicas tradicionais, como o cold calling, e apostar em soluções de marketing mais estratégicas e assertivas para fechar negócios, como o Social Selling, que estabelece a construção de relacionamentos nas redes sociais como parte do processo de vendas.
A jornada na prospecção de clientes B2B tende a levar mais tempo em comparação às vendas B2C, o que torna importante empresas adotarem um plano para prospectar. De acordo com a Demand Gen Report, 13% das organizações não têm um método definido para levantamento de dados dos clientes em potencial.
Por isso, é importante melhorar as técnicas de captação para promover o crescimento de sua empresa. Segundo a Profitwell, a prospecção de clientes gera um retorno 3 vezes maior do que foi investido quando são usadas estratégias digitais otimizadas e personalizadas.
No contexto B2B, a prospecção tem como principal objetivo criar relacionamento entre duas empresas e isso geralmente acontece de maneira ativa, quando a equipe comercial ou ainda de marketing cria estratégias para novas possibilidades de fechamento de vendas.
A prospecção de clientes B2B é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, isso porque uma vez que atinge o contato certo no momento certo possibilita a qualificação de contatos e direciona os esforços de seu time comercial para os contatos certos. Sendo assim, acelera o ciclo de vendas e gera ainda mais oportunidades de negócios efetivos para sua empresa.
Para ajudar você em suas iniciativas, listamos três táticas para impulsionar sua prospecção de clientes B2B. Confira:
Segundo a revista The Economist, dados são o novo petróleo. Com eles, é possível encontrar potenciais clientes, qualificando aqueles que realmente possuam o perfil adequado ao seu segmento. Mas tenha cuidado: no Brasil, é preciso adequar a coleta de dados para prospecção de clientes B2B à Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD.
Para não ferir as regras de compliance, o caminho é combinar Big Data com o investimento no interesse natural do prospect. Apostar em Social Selling no LinkedIn é uma boa iniciativa, já que as redes sociais trabalham com dados que usuários consentiram compartilhar previamente para estarem na plataforma.
Conteúdo é considerado a porta de entrada para uma boa prospecção e para criar uma lista de contatos. Ao abordar temas relevantes ao segmento de seus clientes e do seu negócio, você atrai leads de forma orgânica e ainda se torna autoridade no assunto.
As estratégias mais comuns e que trazem bons resultados na prospecção de clientes B2B são o e-mail marketing, posts em redes sociais, blogs, materiais ricos como e-books, webinars, vídeos etc.
Pouco adianta adotar o Marketing de Conteúdo sem uma frequência de nutrição de leads. Estimule o interesse deles e faça-os percorrerem as etapas da jornada até a conversão. Em vez de ofertar seus serviços logo de cara, entenda as dores e crie conteúdos para responder a estas questões. O discurso é ajudar, e não vender.
Mesmo com a rápida crescente do desenvolvimento das tecnologias de marketing e das mídias sociais, o e-mail marketing está bem vivo. Segundo a BtoB Magazine, 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que e-mail é o canal mais eficaz para gerar receita.
Dessa forma, se você quer otimizar sua estratégia de prospecção de clientes B2B, não pode ignorar a maneira como seus clientes utilizam este canal.
Assim como em ligações telefônicas, o e-mail permite que você inicie uma conversa com os leads, além de conseguir realizar uma nutrição eficiente desses contatos. Além disso, o e-mail também é uma excelente maneira para realizar o follow-up das vendas, quando é utilizado corretamente com as demais estratégias de comunicação de sua empresa.
Uma boa estratégia de e-mail permite que o lead retorne ao comercial no momento que ele considerar oportuno. Ou seja, não desgasta a relação cliente x consumidor. Então, para explorar em sua totalidade essa estratégia tenha uma ferramenta de automação que vai te ajudar a agilizar o processo e tracionar a estratégia de prospecção.
Você já deve saber que o social selling significa utilizar as redes sociais para se conectar com consumidores potenciais. Essa técnica envolve tanto o contato individual quanto de campanhas de mídia paga voltadas para essa finalidade.
Quando tratamos do mercado B2B, o LinkedIn é a principal ferramenta de social selling. Pois, ele conta com o público altamente segmentado além de informações que podem ser essenciais para sua estratégia, como por exemplo porte da empresa e cargo dos profissionais.
Há tempos os eventos são utilizados como uma das principais maneiras de prospectar novos contatos. Nesse tipo de dinâmica acontece a exposição da marca e a participação de movimentações do setor de atuação em eventos que sejam presenciais ou online.
Em eventos geram-se oportunidades para apresentação pessoal e o início do relacionamento com seus futuros clientes, além disso facilita o trabalho do time comercial em reunir em um mesmo lugar contatos de interesse.
Por último, mas não menos importante, é bem claro para todos que as indicações têm um lugar de destaque na prospecção B2B.
Mesmo que as indicações não gerem um grande volume de contatos para o seu time comercial, certamente os poucos que chegam estão qualificados. Isto porque as indicações contam com a validação de alguma outra empresa de confiança que já trabalhou com sua marca e aprovou seu produto/serviço.
E mais, esses leads altamente qualificados chegam praticamente sem custo para sua empresa, uma vez que você não precisou investir em campanhas de mídia paga ou em alguma outra estratégia de marketing para geração, nutrição e qualificação desses contatos.
Entretanto, só porque os leads saem praticamente “de graça” na prospecção não quer dizer que você não tenha que investir nessa estratégia. Em resumo, muitas empresas alcançam excelentes resultados com programas que incentivam a indicação oferecendo bonificações e descontos.
Neste artigo, você conferiu 7 estratégias para a prospecção de clientes B2B. Acompanhe nossas dicas e outros conteúdos que a VIANEWS tem para você!
