Business-to-business( B2B) ou de empresa para empresa um vocábulo usado dentro do ramo dos negócios, onde empresas fazem negócios com outras empresas, ao contrário do B2C- Business-to- consumer empresa negocia com pessoas.
As duas estão atreladas aos negócios, mas com foco em públicos diferentes. Os negócios B2B se trata de efetuar uma venda que acontece de uma forma mais específica envolvendo algumas particularidades mas que também gera muito retorno lucrativo.
Um grande desafio entre essa negociação B2B é que exige um período mais longo porque movimenta diversas áreas dentro e fora da empresa que vai do investimento até a decisão da compra do serviço ou produto.
É um negócio que exige um planejamento muito bem elaborado que avalia detalhadamente os investimentos, fornecedores, os prós e contras do produto até o decisor, ou seja, tem um caminho a ser percorrido.
Na era digital que vivemos, o primeiro passo mais óbvio é digitar o problema que se quer resolver na ferramenta de busca do Google. Os termos que as pessoas utilizam para encontrar algo no Google são chamados de palavra-chave.
Para ser vista, sua empresa precisa aparecer na primeira, segunda ou, no máximo, terceira página de busca do Google. Seja organicamente, quando se aplica técnicas de SEO (Search Engine Optimization); ou com a compra de palavras-chave no Google Ads. O SEO é um conjunto de otimizações para melhor posicionamento da página nos buscadores online. Já o Google Ads é uma forma de aparecer com anúncios pagos nas páginas do Google.
Aparecer com anúncios pagos não tem muito segredo (basta ter um profissional qualificado em campanhas Google e verba para anunciar). Então vamos abordar a forma orgânica de fazer sua empresa ranquear bem no Google. A melhor estratégia para isso é o Marketing de Conteúdo. Ele envolve a criação e promoção de conteúdos relevantes para o público-alvo (veja como identificar as personas do seu negócio aqui), visando a construção de relacionamento, engajamento e, como consequência, a venda.
De maneira muito prática, “o conteúdo é o vendedor virtual para o longo ciclo de venda do B2B”. Assim bem definiu Rachel Balik, Gerente de marketing de conteúdo da Demandbase, consultoria norte-americana de marketing digital. Mas quais conteúdos fazem sentido para as vendas B2B?
Apostar em um blog com conteúdos que sejam relevantes e de interesse do seu público-alvo é uma das principais estratégias. Os posts devem trazer soluções para os principais problemas enfrentados pelas personas na sua área de atuação e como solucioná-los. Exemplos: quais ferramentas e processos podem ajuda-las, o que há de mais inovador e o que é tendência dentro da sua área de expertise, ou até mesmo conteúdos que sejam guias rápidos para solucionar um problema menor.
Os cases são uma ótima maneira de mostrar ao seu público-alvo o trabalho que sua empresa desenvolveu para um cliente. Quanto mais detalhes sobre os problemas iniciais, como sua empresa os resolveu e quais foram os resultados obtidos pelo cliente após a entrega, mais relevante o conteúdo será. É muito importante que os cases tragam números reais dos benefícios percebidos pelo cliente, mesmo que em porcentagens. Pode ser o percentual de economia de recursos, de tempo de equipe, aumento de produtividade, aumento de capacidade, entre tantas outras possibilidades dentro de cada segmento de mercado. E por fim, uma declaração do cliente endossando o bom trabalho da sua empresa fechará com chave de ouro o caso de sucesso.
Outra forma de conectar-se aos clientes e prospects é tornar-se uma fonte de informação sobre o setor em que eles atuam. Notícias que envolvam temas importantes como legislação, prazos, compliance, movimentação do mercado, previsões e expectativas, entre tantos outros, atraem o público-alvo e tornam sua empresa uma fonte de consulta e referência.
Conteúdo produzido, é hora de fazê-lo chegar a seu público-alvo. Alimente as personas com conteúdos em diversos canais, fazendo-as percorrer o caminho que vai do topo até a base do funil de vendas. O mix de canais pode incluir:
Usado como canal de campanhas para a base de contatos cadastrada. Pode comunicar sobre conquistas da empresa, certificações e prêmios, períodos promocionais, lançamentos e webinars, por exemplo.
Trata-se de um boletim informativo sobre notícias relevantes da empresa. Sua periodicidade geralmente é mensal, mas tudo depende do dinamismo da empresa no mercado. A newsletter é um ótimo recurso para aumentar o tráfego do website da empresa. Basta que se opte por adicionar o botão “Leia Mais” após cada chamada de notícia no corpo da newsletter. Ao clicar, o leitor será direcionado para o site, onde as notícias estarão publicadas na íntegra.
Online (webinars) ou offline (em formato tradicional), demandam produção de conteúdo inédito (pesquisas e estudos, apresentações autorais com análises e perspectivas sobre um tema) e são uma importante oportunidade de interação com o público-alvo. Os eventos offline têm custo mais elevado, mas em contrapartida permitem o contato presencial e a construção de relacionamento.
Posteriormente ao evento, o conteúdo em formato vídeo pode ser replicado nas redes sociais. Já o conteúdo em texto pode ser disponibilizado para download por meio de e-mail marketing, entre tantas outras possibilidades.
Importantíssimas para criar engajamento com o público-alvo. Twitter, Facebook, Instagram, YouTube e LinkedIn são as redes de maior uso geral no Brasil. Mas cada uma delas deve ser avaliada com atenção, levando em conta as personas alvo da empresa (em quais redes elas estão?).
O LinkedIn é uma excelente rede social para o propósito B2B. Leia mais sobre como usar o Social Selling LinkedIn para negócios neste post.
O marketing digital B2B vem para ajudar as empresas, uma vez que oferece recursos que permitem segmentar com exatidão o público-alvo. Isso quer dizer que você pode delimitar a região geográfica, o segmento de atuação, o cargo da persona tomadora de decisão que te interessa, entre outras opções. Em tempos de enxugamento das verbas de marketing e comunicação, os investimentos em marketing digital se tornam opções mensuráveis para um ROI mais assertivo.
