Você conhece o conceito da jornada de compra do cliente? Conhecê-lo garante que você evite erros cruciais de abordagens agressivas ou superficiais demais aos seus potenciais clientes. Trata-se de um modelo usado para definir em qual estágio seu cliente está ao longo do processo de compras.
Com o inbound marketing, esse processo ficou bem menos invasivo e voltado para os consumidores que realmente têm interesse na solução de sua empresa.
Para que você não desperdice tempo, trabalho e recursos é importantíssimo conhecer sua persona. Antes de tudo, você precisa saber os desejos do seu consumidor, seus hábitos de consumo e suas necessidades. Essas informações vão nortear seu planejamento, ações de marketing, relações públicas ou qualquer outra comunicação com seu consumidor.
Não se esqueça que é o conteúdo que atrai visitantes para seu site e torna seu negócio referência em sua área de atuação. Além disso, ele também alimenta ações de relacionamento com a base para preparar os leads para o momento certo da compra.
No entanto, para que todas as engrenagens dessa máquina funcione bem, é fundamental que você conheça todas as etapas do processo que seu consumidor passa antes de se tornar um cliente.
Quer entender um pouco mais sobre a jornada de compra do cliente? Então, continue a leitura conosco!
A jornada de compra do cliente nada mais é que um modelo utilizado para a definição de qual estágio comercial o seu público está. Ou seja, com ela, você consegue mapear todas as etapas pelas quais os seus consumidores passam. Mas, na maioria das vezes, seu público nem sequer sabe que estão passando por elas.
Quando se entende de maneira efetiva quais são seus hábitos de consumo e também ao monitorar o que ele está buscando na internet, é possível saber qual o momento certo da compra. Nesse sentido, conseguimos dedicar esforços na hora e momento certo para condução do fechamento do negócio de maneira eficaz.
Do lado do time de marketing, conhecer esse processo permite a produção e entrega de conteúdos relevantes e relacionados às necessidades e desejos de seu consumidor. Igualmente, essas informações também facilitam o trabalho da equipe comercial que saberá abordar o cliente com mais chances de fechar a venda.
É importante partir do início que cada fase tem a sua própria meta de negócio e abordagem diferente para sanar as dúvidas dos clientes.
O objetivo de cada estágio da jornada de compra é preparar os leads e conduzi-los da melhor maneira para o próximo estágio. Do mesmo modo, os vendedores podem personalizar todo esse processo para otimizar ainda mais a conversão em vendas.
Para aumentar as chances de venda, é preciso conhecer a fundo cada etapa da jornada de compra do cliente. Vamos detalhar cada fase a seguir.
É a etapa inicial na qual o cliente ainda não sabe que há uma necessidade ou um problema a ser resolvido. Nessa fase, como o próprio nome já diz, ele está descobrindo sua empresa – ou seja, é apenas um curioso que quer aprender algo novo.
Aqui o ideal é produzir conteúdos que consigam sanar as dúvidas mais básicas de seu negócio, mas sem citá-lo explicitamente. Por exemplo, uma pessoa quer comprar um imóvel e por isso pesquisa “como comprar um apartamen to”.
Vamos dizer que possua uma construtora e quer oferecer um apartamento para essa pessoa. Nessa fase, você deve compartilhar conteúdos que tirem a dúvida e que ajudem na decisão sem citar seu produto. Um exemplo de conteúdo assim seria: “7 dicas para você se organizar financeiramente e sair do aluguel”.
Resumidamente, você dá algumas dicas básicas que ainda não envolvem de fato a compra do seu produto.
Aqui, o cliente já percebe que tem um problema e começa a buscar algo para ajudá-lo. Então, nessa etapa, é preciso criar um senso de urgência, fazendo com que seu consumidor se interesse em tomar uma atitude para mudar sua situação.
A fala sobre as funcionalidades do seu produto e/ou serviço deve ser o discurso predominante nessa fase. Seguindo o mesmo molde da etapa anterior, no caso de uma construtora, um exemplo de um conteúdo para o reconhecimento do problema seria “Como calcular o valor da entrada do apartamento”.
Na consideração da solução, seu cliente procura por uma solução melhor para resolver seu problema e está disposto a considerar outros serviços e produtos. É nessa fase que o cliente começa a pesquisar todas as opções que ajudam a resolver seu problema de maneira mais eficaz.
E se a sua marca esteve presente nas outras etapas, o consumidor já criou um relacionamento com ela. Então, a probabilidade de pensar na sua empresa é bem maior. Aqui você precisa apresentar todos os benefícios e aplicações do seu produto/serviço.
Só para exemplificar, um conteúdo para essa fase seria: “Conheça os apartamentos sem entrada perfeitos para sua família”. Nessa etapa, o senso de urgência ajuda o consumidor a tomar providências e avançar na jornada de compra.
Na última fase é que o consumidor realmente toma a decisão de contratar o serviço ou comprar o produto. Aqui a missão nada mais é que orientar o consumidor a comprá-lo de você, comparando sua proposta com os seus possíveis concorrentes.
É a hora de oferecer descontos, demonstrações, testes e tudo que você possa fazer para comprovar a eficácia do seu serviço/produto.
A definição das estratégias de ações em cada uma das etapas vai te ajudar a ter mais resultados e também na maior precisão das estratégias elaboradas. E mais, os seus potenciais clientes também são beneficiados, pois têm em suas mãos os conhecimentos que facilitam em seu dia a dia.
Aplicar a jornada de compra do cliente em suas ações vai otimizar a performance do seu time comercial e ainda pode te ajudar a conquistar novos patamares de sucesso.
Ao longo desse conteúdo, você pode perceber que a aplicação da jornada de compra do cliente causa um impacto positivo nas vendas, permite um trabalho mais direcionado e ainda cria um relacionamento com seus consumidores.
Acompanhe outras vantagens:
A jornada de compra do cliente busca sempre atrair o consumidor certo no momento certo. Como resultado, faz com que os compradores procurem sua empresa sempre que pesquisam por possíveis soluções de seus problemas.
Estar presente desde o princípio, com conteúdos relevantes em todas as etapas, faz com que a sua marca e seus potenciais clientes estabeleçam um relacionamento. Do mesmo modo, esse contato tão presente será fundamental para o cliente decidir por qual solução prefere.
Afinal, se o cliente fala com você para resolver seu problema, ele também vai querer comprar de você a solução.
Para colocar em prática a jornada de compra em seu negócio, observe alguns pontos críticos:
Com isso feito, você conseguirá colocar em prática a jornada de compra para encontrar o cliente certo, no momento certo e oferecer exatamente o que ele precisa. Então, você está preparado?
Se você quer entender melhor a jornada de compra do cliente para seu negócio ou precisa de ajuda para construir uma estratégia de conteúdo baseada nesse conceito, entre em conta to conosco. A Vianews tem um serviço de comunicação completo desde relações públicas a marketing digital que vão te ajudar a alavancar seu negócio.
