Conteúdo para empresas B2B: como gerar leads ao seu negócio

A internet está aí e devemos usá-la a favor de nossos negócios. Em outras palavras, devemos usar e abusar do marketing digital e de suas técnicas – SEO, inbound marketing e marketing de conteúdo. Atrair novos clientes e manter os que já temos são alguns dos objetivos deste modelo. Além de promover sua marca, é um importante meio de comunicação com o seu público. E é neste momento em que novas possibilidades de conteúdo para empresas B2B (Business to Business) se abrem.

Como já tratado em outro artigo, o marketing de conteúdo estabelece uma visão positiva do seu produto ou serviço. Ainda assim, para atingir tal patamar, você precisa criar valor e conquistar a confiança do seu público. São desafios que valem o esforço de sua equipe. Para se ter uma ideia, 68% das empresas B2B que aplicam o marketing digital na geração de leads consideram-se bem-sucedidas, conforme aponta um estudo realizado pelo Content Marketing Institute, em parceria com a MarketingProfs. No topo do ranking está o marketing de conteúdo aplicado a reconhecimento de marca, de acordo com 81% das organizações participantes.

Esses dois pontos mostram claramente os benefícios que o conteúdo para empresas B2B podem trazer. Porém, não basta querer fazer do marketing digital uma realidade. É necessário tomar algumas atitudes; entender como as vendas funcionam para cada público; identificar quem é sua persona; e utilizar o conteúdo mais adequado.

Diferença de vendas para empresas

Antes de começar a montar um blog corporativo e inserir conteúdo, é necessário pensar como funciona o funil de vendas, quando se tratam de negócios B2B. Até porque não é a mesma situação de clientes “finais”.

Devemos levar em consideração que a principal diferença entre os negócios B2C (Business to Consumer) e B2B está no tempo de relacionamento. A relação B2C é imediata, e nem sempre o consumidor cria vínculo com uma marca específica. Já no B2B, o cliente (empresa) precisa considerar diversos fatores antes de adquirir um produto ou serviço e dificilmente troca de marca.

A tomada de decisão é outro aspecto divergente. Além de ser mais rápida na relação B2C, ela leva em conta a experiência e a emoção – mesmo que inconscientemente. Na relação B2B, é a razão que fala mais alto, por isso a maior demora. São necessárias análises mais profundas sobre as diferentes propostas e ofertas, além de conseguintes aprovações dos executivos e do departamento financeiro da empresa.

A persona do conteúdo para empresas B2B

Após identificar as diferenças da jornada de compra para cada negócio, identifique seu público-alvo. Ou melhor, monte o perfil da sua persona. Tratar de pessoa para pessoa é muito mais fácil, porque conseguimos identificar seus gostos e suas peculiaridades. Por isso, comece a personificar as empresas para as quais vende. Crie uma identidade com nome, idade, gostos, problemas que possui e as soluções que deseja encontrar.

Ao gerar uma persona, a interação com a empresa alvo de seu produto ou serviço torna-se muito mais simples. O conteúdo é personalizado, mais humanizado. Pode ser que o seu público tenha inúmeros tipos e perfis de compradores. Por esta razão, pense em conteúdos que os una. Não perca tempo tentando atingir quem não vai gerar novos negócios.

Uma vez que a persona é criada, é importante entender que o conteúdo não deve estar baseado apenas no que você acha útil. Mas sim no que a sua persona procura, com respostas para possíveis dúvidas.

Tente formatos diversos e crie o hábito de verificar as métricas. Dessa forma, você consegue identificar o que chama mais a atenção da sua persona. Outro método é fazer uma pesquisa rápida com os seus clientes, sem necessidade de grandes tecnologias. Pode ser pessoalmente em reuniões, via e-mail ou com o Google Forms. Com isso, além de entender o que seu público procura, você ainda consegue personalizar e direcionar suas questões a eles.

Com perguntas específicas, você descobre as fontes de informação que seu público prefere, além de ajudar a definir a estratégia de conteúdo. É interessante saber, por exemplo:

  • Quanto tempo seu cliente permanece em um conteúdo?
  • De que forma ele consome conteúdo (celular, tablet ou computador)?
  • Que formato de conteúdo prefere (texto, vídeo, pesquisa, infográfico etc)?
  • Como, e se, compartilha conteúdo?
  • Entre outras possibilidades.

Como é o conteúdo de seu concorrente?

Pesquise como seus concorrentes utilizam e aplicam o conteúdo para empresas B2B. Entenda como eles promovem os conteúdos, como posicionam-se em blogs e/ou redes sociais e se fazem uso de influenciadores para o compartilhamento. Monitore a reação e o engajamento de cada post. E note com que frequência eles costumam publicar. Existem ferramentas, como o SEMrush, que ajudam a ter esses e outros dados.

Seu concorrente pode lhe dar, indiretamente, várias dicas do que fazer ou não. E caso algum conteúdo tenha dado certo, por que não se inspirar nele? Note que a palavra certa aqui é “inspirar”, e não “copiar”.

De repente, você consegue identificar uma questão em um comentário não respondido, por exemplo, e tornar tal dúvida em um conteúdo que não havia pensado. Isso atrai olhares para o blog da sua empresa ou sua rede social.

Qual conteúdo para empresas B2B é o certo?

A reposta é simples e direta: depende do seu público. Para lhe ajudar, existem alguns conteúdos que se sobressaem no que tange a conteúdo para empresas B2B.

Cases de sucesso, dicas sobre algum ponto relacionado com seu produto ou serviço, além de curiosidades. Estes são conteúdos que podem chamar a atenção. Outras possibilidades são pesquisas, e-books, soluções para possíveis dúvidas e webinars. O lado bom de e-books, webinars ou cursos é que você pode disponibilizá-los após o preenchimento de um formulário.

Assim que um visitante preenche um formulário para fazer o download do seu material, você pode dar sequência à régua de nutrição. Pode enviar um email alguns dias depois, com um outro conteúdo que provavelmente seja de interesse do visitante. E assim por diante, com o objetivo de que este visitante vá até o fim do funil e torne-se um lead.

Mas lembre-se: não faça autopromoção excessivamente. Além de distanciar o provável cliente, sua marca dificilmente terá o reconhecimento que você buscava a partir do momento em que decidiu produzir conteúdos.

Como definir o conteúdo que será publicado?

Veja o que seu público tem falado. Verificar as redes sociais e conteúdos do segmento é um ótimo método para descobrir quais palavras-chave usar. Aliás, defina primeiro as palavras-chave mais importantes para o seu negócio. Além de monitorar redes sociais, use ferramentas de tendências de mercado, como o Google Trends.

A palavra-chave não deve ser, necessariamente, formada apenas por uma palavra. Exemplifico. Utilizar apenas “marketing” como palavra-chave para um post não é uma boa técnica. É mais provável que alguém procure de forma específica na pesquisa do Google, ou pela dúvida que tem. As buscas têm sido cada vez mais customizadas. As buscas modernas têm sido mais na seguinte direção: “como eu faço marketing de conteúdo?”. Reparou os dois aspectos? Personalizado – “como eu faço”; e mais específico – “marketing de conteúdo”.

Outro meio é formar conteúdo baseado no funil de venda:

  • Topo (“ToFu”): faça conteúdos generalistas e superficiais, que tirem dúvidas habituais.
  • Meio (“MoFu”): conteúdos um pouco mais profundos no segmento; “Como desenvolver meu plano de marketing de conteúdo para 2019” – apenas para continuar no exemplo acima.
  • Fundo (“BoFu” – sim, eu também adoraria que fosse “FoFu”, mas a sigla vem do inglês “Bottom of the Funnel”, infelizmente): conteúdos voltados para fechar negócio, como um caso de sucesso.

Mesmo que seja um conteúdo para empresas B2B, utilize uma linguagem informal. Palavras simples e frases diretas são ótimas opções para se fazer entender rapidamente. Compreensão é a base para qualquer comunicação.

Mídias para usar no conteúdo para empresas B2B

Listas e infográficos são formas práticas de atrair leitores e deixam a informação organizada e mais esclarecedora. O Canva é uma ferramente gratuita que auxilia na produção de infográficos e peças para as redes sociais.

Vídeos também são um ótimo atrativo. Segundo a pesquisa da Wyzowl, 94% dos clientes assistiram vídeos que explicam sobre o produto. Além disso, dentre as empresas que já usaram vídeo autoexplicativo, 81% afirmam que ajudou no aumento das vendas. Não exagere no tempo, um minuto e meio é tempo o suficiente para que seu consumidor entenda o produto e assista seu vídeo até o fim.

Principais canais para o conteúdo B2B

Blog, e-mail marketing e redes sociais. Atualize com frequência cada um desses canais. Todos os dias o marketing de várias empresas insere conteúdo no ar. Ser esquecido é muito fácil, enquanto outras marcas aparecem na frente do seu público-alvo.

Descubra quais redes sociais são utilizadas pela sua persona, com base na análise de métricas, e desenvolva um plano de ação. Em se tratando de negócios de empresas para empresas, os grupos do LinkedIn são potenciais para estar em contato com seu público. De acordo com a pesquisa do Content Marketing Institute e da MarketingProfs, citada anteriormente, essa plataforma social é a mais eficaz, 78% – seguida por Twitter e Facebook, com 48% e 42% respectivamente.

O e-mail marketing, como newsletter, é o formato mais efetivo para se comunicar com seu público-alvo (74%, segundo a mesma pesquisa). Por meio dele, você pode entregar informações e promoções. Além disso, o consumidor é guiado em sua jornada por meio de conteúdo adequado para cada etapa do funil em que está inserido.

Conquistei o cliente

Mesmo depois de ter conquistado novos clientes, mantenha conteúdos que interajam com eles. Lembre-se: o objetivo do marketing de conteúdo é atrair e manter os seus clientes. Fidelização!

Aproveite que terminou a leitura por aqui e comece a montar seu plano de ação de conteúdo para empresas B2B. Já pratica o marketing de conteúdo? Divida sua experiência. Tem dificuldades? Deixe nos comentários suas dúvidas.

Deixe um comentário