Campanhas digitais B2B: como não se precipitar com os resultados

Quem acha que campanhas digitais B2B consistem apenas em whitepapers, e-books e relatórios, está muito enganado. Assim como ações direcionadas ao B2C, uma boa estratégia de marketing digital para o público corporativo também contempla os mais variados formatos de conteúdo.

Seja para gerar e nutrir leads ou para posicionar a marca, as ações envolvem postagens para blogs e mídias sociais e newsletters. Além de desenvolvimento de aplicativos, webinars, branded content, entre outros tipos de informação aos stakeholders.

Além disso, as campanhas digitais B2B também podem adotar um tom mais informal do que se imagina em suas mensagens. Mas se as táticas pouco se diferem, você deve estar se questionando: o que de fato muda quando meu negócio é voltado às empresas e preciso planejar uma campanha digital?

Alcance e duração

Diferente do B2C, as campanhas digitais B2B levam um tempo mais longo para apresentarem resultados. Isso porque, além de alcançarem um público mais enxuto, as ações demandam um tempo muito maior para proporcionar conversões.

Não basta apenas convencer o responsável pelo marketing do seu prospect. Pois, a ação fica suscetível aos processos de decisão de uma empresa. Entre eles, podemos citar a análise do departamento de finanças, jurídico e segurança. E outras hierarquias que avaliam e aconselham um pedido de aquisição interna numa companhia.

Para obter mais sucesso neste processo, as campanhas digitais B2B devem considerar toda a jornada de compra de uma empresa. Além de relacionar as ações corretamente às diferentes etapas do funil de vendas. Cabe reforçar, ainda, que o foco central da estratégia deve estar sempre no consumidor.

Conteúdos para campanhas digitais B2B

É possível criar campanhas digitais B2B para diversos segmentos do mercado. Uma pequena empresa, por exemplo, pode trabalhar com blog posts e até ações cobrandeadas com outras marcas. Já uma grande companhia pode gerar conteúdo técnico com dados e projeções do segmento em que atua, chamando a atenção de decisores C-Level e fomentando oportunidades.

Neste texto, você encontra os principais formatos de conteúdo para nutrição e geração de leads. Mas para que eles sejam bem direcionados ao público-alvo e assertivos, é preciso elaborar um planejamento. É por isso que muitas empresas optam por contratar agências em vez de fazer o serviço por conta própria. Isso porque, com um time de especialistas, é possível extrair insights valiosos junto ao departamento de marketing e analisar dados para criar ações mais estratégicas.

O refinamento envolve todo o processo da campanha, desde o suporte para segmentação do público-alvo e personas até a execução das ações e apresentação do relatório de resultados. Esse planejamento todo pode abranger, ainda, outros departamentos da sua empresa, como Vendas, Segurança, Recursos Humanos, entre outros. O que determina cada caso é o objetivo final da campanha.

Trazendo resultados

Os KPIs utilizados para analisar o resultado das campanhas digitais B2B devem respeitar todo o tempo de maturação das ações executadas. Esse período pode durar até um ano, dependendo das táticas adotadas. Ou seja, não adianta nada levantar o total de qualificação de leads em três meses se o planejamento prevê esse resultado após um semestre.

O mais importante é manter as ações em andamento, analisar fraquezas, aproveitar oportunidades e refinar o planejamento constantemente. Isso tudo requer um monitoramento atento ao desempenho geral da campanha, mudanças no mercado e performance da concorrência.

Hoje, por exemplo, grande parte dos executivos realizam consultas via smartphones. Portanto, as ações precisam ser responsivas ou até mesmo full dedicadas ao mobile. Já em relação às mensagens, explorar certificações e premiações pode ser uma ótima ideia para ressaltar o valor do seu produto — principalmente para prospects mais rigorosos e com processos complexos.

Nesta matéria do Meio & Mensagem, diversos profissionais comentam sobre erros, acertos, canais, investimento, ROI e outros aspectos que se relacionam a campanhas digitais B2B. Publicada em 2018, a reportagem comprova que transformação digital não é mais uma tendência, e sim uma prática real — tanto para negócios B2C, quanto para B2B.

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